2 segreti per entrare in sintonia con il cliente

Se sei un imprenditore avrai continui incontri con clienti, fornitori e collaboratori, quindi non puoi permetterti di sbagliare il primo approccio. Capisci cosa intendo? Devi entrare subio in sintonia con chi hai davanti!

Se conosci i segreti del Rapport, la tua strada sarà liscia e spianata, altrimenti sono guai!

Ma come si fa ad entrare facilmente in sintonia con il cliente?

Per entrare in sintonia “speciale” con qualcuno e instaurare un bellissimo Rapport devi ricordare questa semplice regola: nelle relazioni, simile attrae simile. La parola chiave è quindi “somiglianza”.

Nella PNL, rendere simili i processi di comunicazione viene chiamato ricalco. Il ricalco, serve ad entrare in sintonia con il cliente e si ottiene principalmente attraverso due tecniche:

  • Mirroring (rispecchiare)
  • Matching (sintonizzare)

Mirroring significa acquisire le modalità di comunicazione dell’interlocutore, rispecchiandole totalmente. Quindi rispecchiare l’uso della voce e del linguaggio corporeo ci aiuta a stabilire un contatto più efficace e profondo con chi ci sta davanti. Perché quel modo di comunicare appartiene a un preciso stato d’animo e rappresentazione interna della persona, che saremo in grado di penetrare e conoscere.

Entrare in sintonia con il cliente

Matching significa sintonizzarsi nella comunicazione, sia essa a parole, voce o atteggiamento, con l’interlocutore. È scientificamente provato che le persone
che usano lo stesso tono di voce hanno la sensazione di capirsi meglio. Matching è quindi un modo per portare la relazione a livello di parità, favorendo la comprensione reciproca e quindi l’essere d’accordo.

Il contrario di Matching è Mis-matching, che è il rifiuto, consapevole o inconsapevole, di creare una relazione con l’interlocutore. Ad esempio, Mis-matching è non guardare in faccia chi sta parlando con te, oppure rispondere sempre “no”. Il Matching ci orienta a trovare punti di contatto con l’altro, mentre il Mis-matching evidenzia differenze e disparità che ci allontanano.

Attenzione a non confondere il Rapport con la relazione: un buon Rapport pone le basi per una relazione proficua per entrambi, in cui “ci si capisce al volo”, non è la relazione stessa, che va coltivata e portata avanti con una visione di lungo termine.

Nel prossimo articolo approfondirò l’argomento e parleremo di “Calibrazioneovvero la capacità di orientare i nostri sensi verso l’esterno e raccogliere preziose informazioni.


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