nomecliente

Come imparare il nome di ogni cliente

IMPARA IL NOME DI OGNI CLIENTE

Apple è un’azienda fortissima sul mercato, con milioni di Clienti in tutto il mondo e punti vendita monomarca, gli Apple Store, che hanno fatto scuola.

Tempo fa, avendo io un modello di iPhone, ho usato un’App per un pagamento. Alla visita successiva all’Apple Store, un simpatico commesso mi è venuto incontro e mi ha salutato per nome.

Solo dopo ho capito come aveva fatto: aveva dato uno sguardo veloce al display del suo palmare e aveva letto il mio nome, associato al mio ID Apple.

Il risultato è stato che mi sono sentito accolto e riconosciuto: proprio io, fra milioni di utenti, sono stato chiamato per nome come un amico. Questo mi ha reso più ben disposto verso Apple e il suo servizio.

Cosa puoi fare per imparare il nome di ogni cliente?

Spero che l’esempio di Apple ti abbia fatto capire quanto sia importante imparare il nome dei tuoi Clienti. Se ci riesce un’azienda delle dimensioni di Apple, pensa quanto puoi fare tu, con la tua Microimpresa!

Soprattutto se hai un negozio o un bar, pensa quali grandi risultati potrà darti questa semplice accortezza!

Memorizza i volti, le abitudini e associa il nome anche a un dettaglio.

Prova a collegare i nomi delle persone della tua vita con i nomi dei tuoi clienti. Ad esempio, ho una cara amica che si chiama Margherita con un tono di voce molto alto. Al bar c’è una signora con lo stesso nome che invece parla sempre pianissimo. La prima volta che l’ho incontrata ho pensato: bè, guarda un po’, proprio il contrario della mia amica. È così che ho memorizzato il suo nome.

Come te, anche ogni tuo Collaboratore deve imparare il nome di ogni Cliente!

Questa è solo una delle 36 strategie per un marketing travolgente. Leggi tutte le altre.


La Bibbia del MicroimprenditorePer approfondire queste e molte altre strategie
per migliorare il tuo lavoro e la tua azienda,
ti invito a leggere La Bibbia del MicroImprenditore
di Christian Pagliarani.
– anche in versione e-book


Vuoi vedere i video formativi per Imprenditori di successo?
Scoprili sul mio canale YouTube o nel portale di formazione Più che Puoi

Guarda i Video su YouTube

E scopri gli altri libri che non devono mancare sulla scrivania di un imprenditore di successo. 


facebookVuoi avere ogni giorno consigli per la tua attività? Seguimi su Facebook.


Per approfondire queste e molte altre strategie per migliorare il tuo lavoro e la tua azienda, ti invito a leggere La Bibbia del MicroImprenditore.

La Bibbia del Microimprenditore


E se vuoi uscire dalla COMPETIZIONE SUL PREZZO, avere più CLIENTI, far parte di un TEAM EFFICIENTE e motivato, avere il totale CONTROLLO della tua attività e quindi del tuo TEMPO e del tuo DENARO, ecco il Master che fa al caso tuo: Master for Manager - FOOD & BEVERAGE, adatto a chi lavora o vuole lavorare nel mondo della Ristorazione.

masterformanagercorso


facebookVuoi avere ogni giorno consigli per la tua attività? Seguimi su Facebook.

businesscoachofferta

Analizza bene cosa vendi e impara a comunicarlo

Nello scorso articolo abbiamo parlato del fattore per un marketing efficace, il mercato.

Ora parliamo delle altre due determinanti necessarie per raggiungere gli obiettivi e migliorare la tua offerta di vendita. Fare buon marketing, insomma!

2° fattore per un marketing efficace:
il MESSAGGIO

Cosa offri al mercato? Cosa proponi? Per distinguerti dalla concorrenza, cerca di mettere a fuoco la tua Proposta Unica di Vendita (PUV) orientata al Cliente.

Che cos’è una PUV?

È un prodotto/servizio che solo tu hai, oppure è il modo di proporre quel prodotto/servizio che tu solo hai. Ad esempio, solo il tuo locale ha il barman acrobatico (modo di servire) oppure solo il tuo bar ha quella bevanda esotica (prodotto esclusivo).

Analizza bene la tua offerta e quella dei tuoi concorrenti diretti

Cerca di capire cos’hai – o potresti avere – che loro non hanno e costruisci la tua offerta attorno a essa. I Clienti possono provare la tua PUV per curiosità e poi rimanere conquistati da tutta la tua offerta.


3° fattore per un marketing efficace: i CANALI

Scegli bene i canali e gli strumenti di comunicazione con cui proponi i tuoi prodotti/servizi.

Ecco alcuni esempi di canali comunicativi: sito e banner internet, giornali, Social network, blog, mailing, SMS, passaparola, audio- videolibri, video Youtube, flyer, cartelloni stradali, radio, P.R. in radio, auto, stand alle fiere e nei centri commerciali, esperto in tv, feste, fax, porta a porta, network marketing, gadget pubblicitari, televendite, televendite online, adesivi, t-shirt, calamite, messaggio telefonico registrato, podcast (video e/o audio), biglietti da visita, joint-venture…ecc.

Cerca di capire qual è la tua nicchia o sotto-nicchia

Da chi è composta? Quali abitudini ha? Cosa legge? Che posti frequenta? Dove va a mangiare?

Cerca di creare un profilo dei tuoi potenziali Clienti, in modo da scegliere i canali e gli strumenti più giusti per raggiungerli. Ad esempio, se il tuo obiettivo sono gli sportivi della tua città, banalmente, prepara delle locandine da affiggere nelle palestre.


La Bibbia del MicroimprenditorePer approfondire queste e molte altre strategie
per migliorare il tuo lavoro e la tua azienda,
ti invito a leggere La Bibbia del MicroImprenditore
di Christian Pagliarani.
– anche in versione e-book


Vuoi vedere i video formativi per Imprenditori di successo?
Scoprili sul mio canale YouTube o nel portale di formazione Più che Puoi

Guarda i Video su YouTube

E scopri gli altri libri che non devono mancare sulla scrivania di un imprenditore di successo. 


facebookVuoi avere ogni giorno consigli per la tua attività? Seguimi su Facebook.


Per approfondire queste e molte altre strategie per migliorare il tuo lavoro e la tua azienda, ti invito a leggere La Bibbia del MicroImprenditore.

La Bibbia del Microimprenditore


E se vuoi uscire dalla COMPETIZIONE SUL PREZZO, avere più CLIENTI, far parte di un TEAM EFFICIENTE e motivato, avere il totale CONTROLLO della tua attività e quindi del tuo TEMPO e del tuo DENARO, ecco il Master che fa al caso tuo: Master for Manager - FOOD & BEVERAGE, adatto a chi lavora o vuole lavorare nel mondo della Ristorazione.

masterformanagercorso


facebookVuoi avere ogni giorno consigli per la tua attività? Seguimi su Facebook.

contestogiustocliente

Cosa significa convincere il cliente con il contesto giusto?

Nello scorso articolo abbiamo parlato di come poter anticipare l’obiezione di un cliente durante una trattativa, grazie alle tecniche di comunicazione persuasiva della PNL.

Abbiamo parlato anche dell’esempio dell’agente immobiliare, che grazie all’impostazione del giusto contesto di comunicazione può riuscire a convincere i suoi clienti.

Ecco altri esempi, che possono aiutarti a capire meglio il concetto di “contesto”.

Anticipare l’obiezione di un cliente? Fallo con il contesto giusto.

Supponiamo che tu venda gomme per auto che sono più costose della concorrenza, ma che a lungo andare fanno risparmiare (si usurano più lentamente e le cambi dopo aver percorso più chilometri, perché la qualità è più alta). Invece che il Cliente ti dica “costa troppo” e cominci una discussione che potrebbe non portare a niente di buono, puoi dire: “…e il prezzo è un risparmio formidabile! Pensa che alcuni pazzi scatenati non si accorgono nemmeno che pagando un po’ di più all’inizio, poi però non dovranno cambiare le gomme troppo spesso per via di una qualità più scadente”.

Il contesto che hai impostato qui? Stai dicendo che chiunque pensi che il prodotto sia caro è un “pazzo scatenato”, uno non intelligente abbastanza da capire che pagando di più adesso, risparmierà in futuro.

A questo punto, se il Cliente si “azzarda” a pensare che il prezzo sia caro, non farà altro che auto-definirsi pazzo. Capisci la potenza? Sfrutta questa tecnica per anticipare quelle obiezioni che ti fa la maggior parte della gente, in modo da evitare qualsiasi discussione e perdita di tempo.

Imposta il contesto (a tuo favore)

Impostando un contesto potente e veritiero, avrai il controllo su quello che il potenziale Cliente penserà di sé e della situazione, e non tornerà indietro neanche per un secondo. Per esempio, se dopo cinque anni decidi di cambiare il tuo locale per ingrandirti, alcuni clienti potrebbero disapprovarlo. Qui l’utilità di ristrutturare, se un Cliente dicesse una frase come “Adesso non si riesce più a parlare con voi come lo scorso anno, perché con il locale ristrutturato c’è meno intimità” potrebbe essere “Sì, è vero, esserci ingranditi comporta qualche piccola rinuncia, però lo spazio nuovo è più accogliente e ricettivo per molti più clienti, con i quali anche tu potrai ampliare le tue conoscenze”.

Qualche altro esempio

Cliente: Ma questo nuovo ufficio è tutto cemento!

Tu: Sai che sono tutti materiali naturali? Alla fine c’è più verde ed è anche più curato!

Tu: Come va?

Cliente: Giornata pessima…

Tu: Oh, mi dispiace! Sono qui per te, dimmi cosa posso fare per migliorarla almeno un po’.

Cambia la comunicazione grazie alla “ristrutturazione”

Formula standard

Chirurgo nel pre-intervento:

Questa è un’operazione molto seria e ci sono dei rischi. Sentirà dolore al risveglio e ci vorranno alcune settimane prima che lei sia in grado di muoversi in modo confortevole.”

Possibile ristrutturazione

Chirurgo nel pre-intervento:

Questa è un’operazione seria e ci sono dei rischi, ma abbiamo un’equipe altamente specializzata che si occuperà del suo caso. Alcune persone sentono dolore al risveglio, ma potrebbe essere inferiore alle aspettative e in ogni caso faremo tutto ciò che possiamo per farla stare bene nel più breve tempo possibile”.

Formula standard

Farmacista che dà una prescrizione:

Le persone che prendono questo medicamento sentono spesso formicolio o intorpidimento a mani e piedi. Legga la lista degli altri effetti collaterali sulla confezione e comunichi al suo medico se ne ha altri non menzionati.”

Possibile ristrutturazione

Farmacista che dà una prescrizione:

Penso che lo troverà realmente d’aiuto. Alcune persone hanno formicolio o sentono intorpidirsi mani e piedi, ma per lo più lo trovano facile da assumere. Tenga presente che le case farmaceutiche elencano tutta una serie di possibili effetti collaterali, anche quando soltanto una o due persone ne hanno avuto qualcuno. Legga il foglietto e riferisca al suo medico se ne dovesse manifestare qualcuno, ma la maggioranza dei pazienti ottiene solo ottimi risultati.”

Ristrutturare è un modo per non essere vittima del Cliente, per dominare la relazione e tracciare la strada, senza lasciare possibilità alla lamentela.

Nella tua Microimpresa, quali sono secondo te le obiezioni più comuni che devi anticipare con la tecnica del contesto? Scrivile tutte e trova per ciascuna un concetto e una frase in grado di prevenirla. Usa le frasi ristrutturate per comunicare con i tuoi Clienti, sia di persona, sia attraverso il web o i materiali stampati.

Se vuoi approfondire l’argomento “comunicazione” ti lascio alcuni articoli interessanti:


La Bibbia del MicroimprenditorePer approfondire queste e molte altre strategie
per migliorare il tuo lavoro e la tua azienda,
ti invito a leggere La Bibbia del MicroImprenditore
di Christian Pagliarani.
– anche in versione e-book


Vuoi vedere i video formativi per Imprenditori di successo?
Scoprili sul mio canale YouTube o nel portale di formazione Più che Puoi

Guarda i Video su YouTube

E scopri gli altri libri che non devono mancare sulla scrivania di un imprenditore di successo. 


facebookVuoi avere ogni giorno consigli per la tua attività? Seguimi su Facebook.

 

 


Per approfondire queste e molte altre strategie per migliorare il tuo lavoro e la tua azienda, ti invito a leggere La Bibbia del MicroImprenditore.

La Bibbia del Microimprenditore


E se vuoi uscire dalla COMPETIZIONE SUL PREZZO, avere più CLIENTI, far parte di un TEAM EFFICIENTE e motivato, avere il totale CONTROLLO della tua attività e quindi del tuo TEMPO e del tuo DENARO, ecco il Master che fa al caso tuo: Master for Manager - FOOD & BEVERAGE, adatto a chi lavora o vuole lavorare nel mondo della Ristorazione.

masterformanagercorso


facebookVuoi avere ogni giorno consigli per la tua attività? Seguimi su Facebook.

obiezionicliente

Trattativa con un cliente? Impara ad anticipare le sue obiezioni

Il cliente ha un’obiezione? Tu puoi capirla… Anzi puoi anche anticiparla!

Supponiamo che, nella trattativa con il Cliente, costui ti abbia sollevato un’obiezione. Come risponderesti in modo convincente? Il modo migliore è anticiparla utilizzando una tecnica di Programmazione Neurolinguistica (PNL) che si chiama “impostazione del contesto”.

Il contesto è il “taglio” che dai alla situazione: la realtà infatti non è unica, ma dipende da chi la osserva. Ogni evento può essere visto in modi molto diversi secondo chi lo osserva e lo vive.

Supponiamo, ad esempio, che a una lotteria una persona vinca ed esclami:

Evviva! Finalmente vinco qualcosa! Su cinque premi ne ho vinto uno. Sono stra-fortunato!

Con questa esclamazione sta impostando un particolare contesto che implica “di solito non sono molto fortunato, ma oggi lo sono stato, perché su soli cinque premi io ne ho vinto uno”.

Diversamente, se questa persona esclama: “Noooo… solamente un premio su cinque, che sfiga!” sta impostando un contesto completamente diverso, implicando che forse di solito è molto fortunato e vince molto di più… oppure che è veramente facile vincere un premio a quella lotteria.

Anticipa l’obiezione del cliente: esempi

Ecco un esempio di come fare: supponiamo che tu venda appartamenti. Sai che un’obiezione che il potenziale Cliente ti può sollevare per quella casa riguarda la lontananza dal centro città.

Ancor prima che il Cliente te la esponga e possa nascere una discussione, tu dirai: “…e inoltre sarai stupito da quanto è facile arrivare in centro. Con la metro ci vogliono 15 minuti, in auto appena 7, evitando allo stesso tempo lo smog cittadino che negli ultimi anni non fa che aumentare, causando problemi di salute alla popolazione… ci tieni alla salute vero?”.

Con questa risposta, hai trasmesso un’informazione importante, cioè che in realtà con la metro o in auto non è poi così difficile arrivare in centro: ci metteresti appena 7/15 minuti. Inoltre hai impostato un contesto: il centro è inquinato, se vivi in centro sei una persona che non tiene particolarmente alla sua salute. Se invece scegli questa casa, potrai avere un ambiente salutare e non essere troppo lontano dal resto.

Sfruttando la tecnica del contesto di PNL per la vendita, imparerai ad anticipare l’obiezione del cliente. Lo so, non è semplice, serve tanto esercizio ed esperienza, però ora sai come poter fare.

Se vuoi leggere altri suggerimenti su come migliorare il rapport e imparare a capire i ragionamenti del cliente, ti consiglio di leggere questi due articoli:


La Bibbia del MicroimprenditorePer approfondire queste e molte altre strategie
per migliorare il tuo lavoro e la tua azienda,
ti invito a leggere La Bibbia del MicroImprenditore
di Christian Pagliarani.
– anche in versione e-book


Vuoi vedere i video formativi per Imprenditori di successo?
Scoprili sul mio canale YouTube o nel portale di formazione Più che Puoi

Guarda i Video su YouTube

E scopri gli altri libri che non devono mancare sulla scrivania di un imprenditore di successo. 


facebookVuoi avere ogni giorno consigli per la tua attività? Seguimi su Facebook.

 

 


Per approfondire queste e molte altre strategie per migliorare il tuo lavoro e la tua azienda, ti invito a leggere La Bibbia del MicroImprenditore.

La Bibbia del Microimprenditore


E se vuoi uscire dalla COMPETIZIONE SUL PREZZO, avere più CLIENTI, far parte di un TEAM EFFICIENTE e motivato, avere il totale CONTROLLO della tua attività e quindi del tuo TEMPO e del tuo DENARO, ecco il Master che fa al caso tuo: Master for Manager - FOOD & BEVERAGE, adatto a chi lavora o vuole lavorare nel mondo della Ristorazione.

masterformanagercorso


facebookVuoi avere ogni giorno consigli per la tua attività? Seguimi su Facebook.

Entrare in sintonia con il cliente

2 segreti per entrare in sintonia con il cliente

Se sei un imprenditore avrai continui incontri con clienti, fornitori e collaboratori, quindi non puoi permetterti di sbagliare il primo approccio. Capisci cosa intendo? Devi entrare subio in sintonia con chi hai davanti!

Se conosci i segreti del Rapport, la tua strada sarà liscia e spianata, altrimenti sono guai!

Ma come si fa ad entrare facilmente in sintonia con il cliente?

Per entrare in sintonia “speciale” con qualcuno e instaurare un bellissimo Rapport devi ricordare questa semplice regola: nelle relazioni, simile attrae simile. La parola chiave è quindi “somiglianza”.

Nella PNL, rendere simili i processi di comunicazione viene chiamato ricalco. Il ricalco, serve ad entrare in sintonia con il cliente e si ottiene principalmente attraverso due tecniche:

  • Mirroring (rispecchiare)
  • Matching (sintonizzare)

Mirroring significa acquisire le modalità di comunicazione dell’interlocutore, rispecchiandole totalmente. Quindi rispecchiare l’uso della voce e del linguaggio corporeo ci aiuta a stabilire un contatto più efficace e profondo con chi ci sta davanti. Perché quel modo di comunicare appartiene a un preciso stato d’animo e rappresentazione interna della persona, che saremo in grado di penetrare e conoscere.

Entrare in sintonia con il cliente

Matching significa sintonizzarsi nella comunicazione, sia essa a parole, voce o atteggiamento, con l’interlocutore. È scientificamente provato che le persone
che usano lo stesso tono di voce hanno la sensazione di capirsi meglio. Matching è quindi un modo per portare la relazione a livello di parità, favorendo la comprensione reciproca e quindi l’essere d’accordo.

Il contrario di Matching è Mis-matching, che è il rifiuto, consapevole o inconsapevole, di creare una relazione con l’interlocutore. Ad esempio, Mis-matching è non guardare in faccia chi sta parlando con te, oppure rispondere sempre “no”. Il Matching ci orienta a trovare punti di contatto con l’altro, mentre il Mis-matching evidenzia differenze e disparità che ci allontanano.

Attenzione a non confondere il Rapport con la relazione: un buon Rapport pone le basi per una relazione proficua per entrambi, in cui “ci si capisce al volo”, non è la relazione stessa, che va coltivata e portata avanti con una visione di lungo termine.

Nel prossimo articolo approfondirò l’argomento e parleremo di “Calibrazioneovvero la capacità di orientare i nostri sensi verso l’esterno e raccogliere preziose informazioni.


Scopri i libri che ho selezionato per te e  che non devono mancare sulla tua scrivania! CLICCA QUI


Vuoi vedere i video formativi gratuiti per Imprenditori?
Iscriviti al mio canale su YouTube

Guarda i Video su YouTube


Per approfondire queste e molte altre strategie per portare la tua azienda al successo ti invito a leggere
“La bibbia del microimprenditore”
 di Christian Pagliarani. – anche in versione e-book –

Clicca sulla copertina per acquistare subito il libro che cambierà le tue idee sul business!

La bibbia del microimprenditore

Scopri i libri che ho selezionato per te e  che non devono mancare sulla tua scrivania! CLICCA QUI


Seguici su Facebook, ogni giorno avrai consigli gratuiti per la tua attività
facebook


Per approfondire queste e molte altre strategie per migliorare il tuo lavoro e la tua azienda, ti invito a leggere La Bibbia del MicroImprenditore.

La Bibbia del Microimprenditore


E se vuoi uscire dalla COMPETIZIONE SUL PREZZO, avere più CLIENTI, far parte di un TEAM EFFICIENTE e motivato, avere il totale CONTROLLO della tua attività e quindi del tuo TEMPO e del tuo DENARO, ecco il Master che fa al caso tuo: Master for Manager - FOOD & BEVERAGE, adatto a chi lavora o vuole lavorare nel mondo della Ristorazione.

masterformanagercorso


facebookVuoi avere ogni giorno consigli per la tua attività? Seguimi su Facebook.