siiilprimo

Vuoi vincere facile? SII IL PRIMO!

Perché essere il primo fa la differenza!

Chi non ricorda almeno un primato, qualcuno che è arrivato primo in qualcosa?

Il primo uomo in orbita, il primo sulla Luna, il primo Presidente degli USA di colore…

Essere il primo nella mente della gente ti dà un vantaggio fortissimo sul mercato, perché chiunque venga dopo verrà sempre per secondo!

Una volta che le persone hanno messo un’etichetta, faranno una gran fatica a cambiare opinione e tu godrai di un grande vantaggio strategico.

Chi fu il secondo uomo a compiere la trasvolata sull’Atlantico?

Bert Hinkler! Se non sai che Bert Hinkler fu il secondo a volare sull’Atlantico, penserai di non avere alcuna possibilità di conoscere il nome del terzo. Invece sono in molti a conoscerlo.

Non perché fu il terzo, ovviamente, ma perché fu la prima donna, Amelia Earhart, entrando nella leggenda. Quindi se crei una categoria in cui entri per primo, hai vinto!

È molto meglio che essere il migliore. Infatti, quando clicchi una parola chiave per ricercare un argomento in un motore di ricerca web, solitamente prendi in considerazione la prima pagina di risultati o al massimo la seconda. Non è affatto detto che chi è in prima pagina sia anche il migliore: magari è solo stato bravo a essere proprio lì.

Interrogati sull’attività della tua Microimpresa.

In quale settore potresti arrivare prima degli altri?

Ad esempio, potresti essere il primo a creare un prodotto, oppure a dare un servizio in un certo modo…

Le possibilità sono tante, riflettici bene ponendoti la domanda:

“In quale cosa (prodotto, servizio, idea eccetera) potrei essere/posizionarmi come il primo?”.

Se rispondi alla domanda, sicuramente sentirò parlare di te.

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La Bibbia del Microimprenditore


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cosaserve-blog

Hai un’azienda? Crea il tuo blog!

Cos’è un BLOG e perché è necessario se hai un’azienda?

Il termine blog è la forma breve di web-log, ovvero “diario in rete”.

È praticamente una pagina web che ti permette di raccontare le tue esperienze, condividerle in Internet e stimolare i commenti.

Storie, non solo pubblicità!

Non usarlo per fare pubblicità diretta, ma per raccontare il tuo lavoro da un punto di vista personale. Se saprai essere interessante e coinvolgente, sarai seguito da molte persone, che avranno così modo di conoscere te e la tua Microimpresa. Se poi queste persone diventano davvero tante, altre aziende saranno interessate a comprare spazi pubblicitari sulle tue pagine.

Cosa scrivere nel blog?

Scrivi di qualcosa che, facendo il tuo lavoro, ti ha colpito particolarmente. Ad esempio, la richiesta più strana che ti è stata fatta e quali conclusioni hai tratto da quell’esperienza.

Sii breve e scrivi in modo semplice, non è un tema scolastico! Soprattutto, cerca sempre di stimolare in chi ti legge un commento, una risposta. Aggiorna il blog con regolarità e segnala gli aggiornamenti sulle tue pagine nei Social network.

Importante: il blog  deve essere “nativo”. Cioè deve nascere ad hoc per il dispositivo e sistema operativo (Android, iOS…) più utile per i tuoi obiettivi di business.

Ci sono molti strumenti che ti permettono di aprire un blog quasi a costo zero. Solo tu sai se sei pronto a gestire un blog o se preferisci affidarti a un professionista.

L’importante è lasciare il segno, e con un blog puoi farlo!

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nomecliente

Come imparare il nome di ogni cliente

IMPARA IL NOME DI OGNI CLIENTE

Apple è un’azienda fortissima sul mercato, con milioni di Clienti in tutto il mondo e punti vendita monomarca, gli Apple Store, che hanno fatto scuola.

Tempo fa, avendo io un modello di iPhone, ho usato un’App per un pagamento. Alla visita successiva all’Apple Store, un simpatico commesso mi è venuto incontro e mi ha salutato per nome.

Solo dopo ho capito come aveva fatto: aveva dato uno sguardo veloce al display del suo palmare e aveva letto il mio nome, associato al mio ID Apple.

Il risultato è stato che mi sono sentito accolto e riconosciuto: proprio io, fra milioni di utenti, sono stato chiamato per nome come un amico. Questo mi ha reso più ben disposto verso Apple e il suo servizio.

Cosa puoi fare per imparare il nome di ogni cliente?

Spero che l’esempio di Apple ti abbia fatto capire quanto sia importante imparare il nome dei tuoi Clienti. Se ci riesce un’azienda delle dimensioni di Apple, pensa quanto puoi fare tu, con la tua Microimpresa!

Soprattutto se hai un negozio o un bar, pensa quali grandi risultati potrà darti questa semplice accortezza!

Memorizza i volti, le abitudini e associa il nome anche a un dettaglio.

Prova a collegare i nomi delle persone della tua vita con i nomi dei tuoi clienti. Ad esempio, ho una cara amica che si chiama Margherita con un tono di voce molto alto. Al bar c’è una signora con lo stesso nome che invece parla sempre pianissimo. La prima volta che l’ho incontrata ho pensato: bè, guarda un po’, proprio il contrario della mia amica. È così che ho memorizzato il suo nome.

Come te, anche ogni tuo Collaboratore deve imparare il nome di ogni Cliente!

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contestogiustocliente

Cosa significa convincere il cliente con il contesto giusto?

Nello scorso articolo abbiamo parlato di come poter anticipare l’obiezione di un cliente durante una trattativa, grazie alle tecniche di comunicazione persuasiva della PNL.

Abbiamo parlato anche dell’esempio dell’agente immobiliare, che grazie all’impostazione del giusto contesto di comunicazione può riuscire a convincere i suoi clienti.

Ecco altri esempi, che possono aiutarti a capire meglio il concetto di “contesto”.

Anticipare l’obiezione di un cliente? Fallo con il contesto giusto.

Supponiamo che tu venda gomme per auto che sono più costose della concorrenza, ma che a lungo andare fanno risparmiare (si usurano più lentamente e le cambi dopo aver percorso più chilometri, perché la qualità è più alta). Invece che il Cliente ti dica “costa troppo” e cominci una discussione che potrebbe non portare a niente di buono, puoi dire: “…e il prezzo è un risparmio formidabile! Pensa che alcuni pazzi scatenati non si accorgono nemmeno che pagando un po’ di più all’inizio, poi però non dovranno cambiare le gomme troppo spesso per via di una qualità più scadente”.

Il contesto che hai impostato qui? Stai dicendo che chiunque pensi che il prodotto sia caro è un “pazzo scatenato”, uno non intelligente abbastanza da capire che pagando di più adesso, risparmierà in futuro.

A questo punto, se il Cliente si “azzarda” a pensare che il prezzo sia caro, non farà altro che auto-definirsi pazzo. Capisci la potenza? Sfrutta questa tecnica per anticipare quelle obiezioni che ti fa la maggior parte della gente, in modo da evitare qualsiasi discussione e perdita di tempo.

Imposta il contesto (a tuo favore)

Impostando un contesto potente e veritiero, avrai il controllo su quello che il potenziale Cliente penserà di sé e della situazione, e non tornerà indietro neanche per un secondo. Per esempio, se dopo cinque anni decidi di cambiare il tuo locale per ingrandirti, alcuni clienti potrebbero disapprovarlo. Qui l’utilità di ristrutturare, se un Cliente dicesse una frase come “Adesso non si riesce più a parlare con voi come lo scorso anno, perché con il locale ristrutturato c’è meno intimità” potrebbe essere “Sì, è vero, esserci ingranditi comporta qualche piccola rinuncia, però lo spazio nuovo è più accogliente e ricettivo per molti più clienti, con i quali anche tu potrai ampliare le tue conoscenze”.

Qualche altro esempio

Cliente: Ma questo nuovo ufficio è tutto cemento!

Tu: Sai che sono tutti materiali naturali? Alla fine c’è più verde ed è anche più curato!

Tu: Come va?

Cliente: Giornata pessima…

Tu: Oh, mi dispiace! Sono qui per te, dimmi cosa posso fare per migliorarla almeno un po’.

Cambia la comunicazione grazie alla “ristrutturazione”

Formula standard

Chirurgo nel pre-intervento:

Questa è un’operazione molto seria e ci sono dei rischi. Sentirà dolore al risveglio e ci vorranno alcune settimane prima che lei sia in grado di muoversi in modo confortevole.”

Possibile ristrutturazione

Chirurgo nel pre-intervento:

Questa è un’operazione seria e ci sono dei rischi, ma abbiamo un’equipe altamente specializzata che si occuperà del suo caso. Alcune persone sentono dolore al risveglio, ma potrebbe essere inferiore alle aspettative e in ogni caso faremo tutto ciò che possiamo per farla stare bene nel più breve tempo possibile”.

Formula standard

Farmacista che dà una prescrizione:

Le persone che prendono questo medicamento sentono spesso formicolio o intorpidimento a mani e piedi. Legga la lista degli altri effetti collaterali sulla confezione e comunichi al suo medico se ne ha altri non menzionati.”

Possibile ristrutturazione

Farmacista che dà una prescrizione:

Penso che lo troverà realmente d’aiuto. Alcune persone hanno formicolio o sentono intorpidirsi mani e piedi, ma per lo più lo trovano facile da assumere. Tenga presente che le case farmaceutiche elencano tutta una serie di possibili effetti collaterali, anche quando soltanto una o due persone ne hanno avuto qualcuno. Legga il foglietto e riferisca al suo medico se ne dovesse manifestare qualcuno, ma la maggioranza dei pazienti ottiene solo ottimi risultati.”

Ristrutturare è un modo per non essere vittima del Cliente, per dominare la relazione e tracciare la strada, senza lasciare possibilità alla lamentela.

Nella tua Microimpresa, quali sono secondo te le obiezioni più comuni che devi anticipare con la tecnica del contesto? Scrivile tutte e trova per ciascuna un concetto e una frase in grado di prevenirla. Usa le frasi ristrutturate per comunicare con i tuoi Clienti, sia di persona, sia attraverso il web o i materiali stampati.

Se vuoi approfondire l’argomento “comunicazione” ti lascio alcuni articoli interessanti:


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come-ragiona-il-cliente

Come ragiona il tuo cliente? Per uguaglianza, differenza, generale o dettaglio?

Nell’articolo precedente abbiamo parlato di Regole e Processi mentali, sottolineando come la PNL ci permette di arrivare a un livello di comprensione ancora più profondo del nostro interlocutore, utilissimo per mantenere il Rapport e rafforzare la relazione.

Il cliente che ragiona per “uguaglianza/differenza”

Le persone che pensano per “uguaglianza” ragionano per somiglianze. Hanno bisogno di provare sempre lo stesso tipo di esperienze per stare bene.

Le persone che pensano per “differenza” sono attratte dal cambiamento, ricercano esperienze nuove e diverse.

Perché è importante conoscere Uguaglianza/Differenza? Perchè se riconosci nella tua Microimpresa, ad esempio, un “Cliente Uguaglianza” e gli proponi un nuovo prodotto, dovrai parlargli delle cose simili a quello vecchio. Mentre un “Differenza”, vorrà sapere e apprezzerà le differenze del nuovo prodotto.

Il cliente che ragiona per “generale/dettaglio”

Le persone che vedono le cose in “generale” preferiscono avere un quadro ampio della situazione, tralasciando i dettagli, che trovano noiosi.

Le persone che vedono le cose nel “dettaglio” preferiscono che la situazione sia spiegata in ogni dettaglio, passo per passo, seguendo un filo logico.

Se parli ad una persona “Generale” in modo dettagliato, ad esempio durante una trattativa, lo annoierai! Quindi sta’ attento a non esagerare.

Oppure, diversamente, sta’ attento ad andare in profondità, nei dettagli appunto. Come fai a capirlo? Semplice, concentrati su chi hai di fronte e smetti di fare l’attore protagonista. In questo modo potrai comprendere meglio i segnali invisibili per comunicare con l’altro. Tradotto?

Impara ad osservare. Impara ad ascoltare.

ascolta sempre il tuo cliente

Cosa puoi fare per migliorare il tuo rapport con il cliente?

Se ascolti e osservi con attenzione il tuo interlocutore, puoi capire “come ragiona”, puoi vedere le cose dal suo punto di vista e stabilire con lui un eccellente Rapport. Il tuo business migliorerà di conseguenza.

Torneremo su questi argomenti nel capitolo dedicato a vendita e persuasione.


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