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Il saluto a 10 passi di distanza

Perché il SALUTO è importante?

Se hai una Microimpresa a contatto con il pubblico, sai bene che il saluto iniziale è fondamentale per creare la prima impressione.

Ecco perché devi prestare la massima attenzione affinché essa sia positiva!

Ti faccio un esempio, una mia personale esperienza.

Inizio ad andare in piscina con regolarità e decido di sottoscrivere un abbonamento. Mi consegnano una tessera magnetica con cui attivo il tornello d’ingresso.

La prima volta che lo faccio, una calda voce femminile, piena di entusiasmo, mi dà il buongiorno! Ogni volta che vado in piscina è un piacevole appuntamento con quella voce meravigliosa: la ricordo anche a casa, non vedo l’ora di riascoltarla. La cosa curiosa è che si tratta di una voce registrata! Ma fatta nel modo giusto. Non è impersonale e robotica. È simpatica e ha effetto, tanto che se la togliessero, ci rimarrei male e mi preoccuperei.

Eppure potevano non registrarla, quella voce. O scegliere un tono più freddo e formale.

Invece ecco che ci hanno creduto e hanno investito sul dare un’emozione positiva.

A livello di Marketing, il risultato è che continuo a rinnovare il mio abbonamento!

Forse ti sembrerà strano, ma a volte non è necessario mettere in campo chissà quali mirabolanti soluzioni: basta poco!

Ora prova a pensare se una voce simile fosse usata per i prelievi Bancomat… Oppure per le casse automatiche o per le pompe di benzina a self-service… I risultati potrebbero essere incredibili!

La gente ama essere salutata, apprezzata e resa protagonista.

Se impari a dare il tuo buongiorno anche a 10 passi di distanza, avrai la riconoscenza di qualunque Cliente!

10 passi serve a capire che devi anticipare tu il Cliente e non aspettare che ti si pianti di fronte e ancora nessuno lo ha salutato.

Addirittura, come ti scrivevo nella tecnica numero 3 a proposito di “imparare il nome del cliente”, Apple, oltre ad avermi salutato per nome non appena messo piede in negozio, ha applicato il saluto a 10 passi, accogliendomi a distanza.

Forse questo non sarà possibile nei momenti di massima affluenza in negozio, ma fidati che non sono lontani i giorni in cui una voce registrata, simpatica e calda, accoglierà ogni persona che entra all’Apple Store chiamandola per nome.

Se hai un bar o un ristorante o un negozio di abbigliamento

Dovrebbe essere scontato salutare un cliente appena entra nel tuo bar.

Con una “buongiorno” si strappano tanti sorrisi. Come c’è sempre chi va di fretta e magari non ascolta, ci sarà sempre chi apprezza un bel saluto sorridente.

Sei un ristoratore o un barista? Gestisci un negozio di abbigliamento?

Allora devi cercare sempre nuovi modi per gratificare i tuoi Clienti, in modo da farli sentire sempre ben accolti e riconosciuti, dando una prima impressione di massima ospitalità e accoglienza.

Ci sono certi negozi di telefonia  che mentre il commesso è impegnato con il Cliente, tu entri e per minuti e minuti non senti neppure un cavolo di “ciao”!

Come se fosse vietato salutare un Cliente che entra mentre stai servendo un altro Cliente. Ma cosa ci vorrà mai ad accogliere il nuovo Cliente, chiedendo scusa a quello con cui stai parlando per poi tornare proprio su di lui? È banale da applicare, ma fondamentale come tecnica di marketing! Eppure, pochi lo fanno!

Qualunque sia la tua attività, ricordati sempre di salutare cordialmente. Proprio quel saluto sarà la prima impressione che il cliente avrà di te.

Questa è solo una delle 36 strategie per un marketing travolgente. Leggi tutte le altre.

 


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I 3 livelli di profondità del Marketing

Quali sono i 3 livelli di profondità che devi raggiungere la tua azienda se fa buon Marketing?

Forse non avete mai sentito parlare dei livelli di Marketing.

Il Marketing efficace è quello che sa creare in ogni attività le premesse per la successiva.

Non serve investire tante risorse in un solo, grande evento, se poi non si è capaci di sfruttare bene la visibilità che ha dato, i contatti raccolti, il ritorno d’immagine eccetera.

Ecco un esempio dei 3 Livelli di Profondità che puoi raggiungere con un buon Marketing:

  1. Tutto quello che fai per avere gente il giorno dell’inaugurazione: per esempio arrivano 500 persone! A questo livello potresti fare volantini, pubblicità in radio, affissioni, Facebook e altri Social, pubblicità sui giornali ecc.
  2. Tutto quello che fai con i Clienti accorsi all’inaugurazione per averli la settimana successiva: alle 500 persone accorse potresti offrire il 50% di sconto valido entro la settimana successiva o altre offerte promozionali che stimolino il ritorno, purché abbiano una scadenza breve. Infatti nell’esempio ti ho scritto “la settimana successiva”, non entro un mese!
    Ho detto “stimolino”, perché ricorda che concedere il 10% o il 20% di sconto non stimola nessuno!
  3. Tutto quello che fai la settimana dopo per fidelizzarli tutto l’anno: per esempio, delle 500 persone accorse all’inaugurazione, la settimana dopo (cioè al livello di profondità 2) ne sono tornate 200. Su quelle 200 persone, compirai azioni per far sì che diventino Clienti fidelizzati.
    A questo livello potresti proporre un abbonamento con fidelity card per l’anno in corso! Ricorda di mettere sempre le scadenze alle promozioni che offri!

Mantieni un approccio a 3 Livelli di Profondità per ogni azione di Marketing, in modo da sfruttarne fino in fondo il potenziale.

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ricercasviluppo

Quanto investe la tua azienda in Ricerca & Sviluppo?

Quanto conta la “Ricerca & Sviluppo” in un’azienda?

La Ricerca & Sviluppo è vitale per ogni azienda, anche per la Microimpresa.

Se oggi hai successo, non significa che continuerai ad averlo per sempre e allo stesso modo, anche se io te lo auguro con tutto il cuore.

Oggi i cambiamenti Sociali e di mercato sono così rapidi e a volte drastici da non consentirti di dormire sugli allori.

Non fermarti mai a guardare indietro, a quello che hai raggiunto, sposta lo sguardo avanti alla prossima meta.

In tempi di crisi si sente spesso dire che bisogna aspettare che passi il brutto periodo… Ma hai mai pensato che ciò che tutti chiamano “crisi” possa essere la “nuova normalità”?

A me piace pensare proprio questo e diventare abile anche in tempi di crisi.

Secondo te, conviene star fermi ad aspettare che passi il peggio o conviene attrezzarsi per competere e vincere in un nuovo scenario?

Non c’è niente di peggio che chiudersi nel proprio ufficio e lasciare il mondo fuori dalla porta, aspettando che le cose tornino ad andare bene.

Per gettare oggi i semi da raccogliere domani devi investire sul futuro, dedicando un po’ di tempo e risorse alla RICERCA & SVILUPPO.

Molti pensano che dedicarsi ad attività che non hanno un guadagno immediato sia una perdita di tempo. “Faccio fatica a stare dietro al lavoro, è impossibile per me dare spazio anche a ricerca e sviluppo”: bene, ma se un giorno tutto quel lavoro non ci fosse più? Con cosa pagherai i tuoi Collaboratori perché, attraverso la ricerca, trovino il nuovo prodotto o servizio in grado di rilanciare la tua Microimpresa?

Crea INNOVAZIONE

Il più importante vantaggio competitivo che hai oggi è la tua capacità di creare INNOVAZIONE. Puoi trovare qualcosa di nuovo da offrire ai tuoi Clienti solo se lo Cerchi e Sviluppi. Rinnovare l’offerta, provare cose nuove, sperimentare, guardarsi attorno sono attività utilissime per restare competitivi.

Studia i tuoi COMPETITOR

Prenditi il tempo per osservare cosa fanno le Microimprese simili alla tua, perché a volte anche le imprese diverse dalla tua sono fonte di ispirazione per innovare.

Analizza bene come funzionano e cosa offrono. C’è qualcosa che ti stimola in quanto novità?

C’è qualcosa che potresti in qualche modo fare tua, riproducendola senza farne una copia esatta? Approfittane per rinnovarti: avrai qualcosa di nuovo da dire e offrire ai tuoi Clienti, sempre!

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Trattativa con un cliente? Impara ad anticipare le sue obiezioni

Il cliente ha un’obiezione? Tu puoi capirla… Anzi puoi anche anticiparla!

Supponiamo che, nella trattativa con il Cliente, costui ti abbia sollevato un’obiezione. Come risponderesti in modo convincente? Il modo migliore è anticiparla utilizzando una tecnica di Programmazione Neurolinguistica (PNL) che si chiama “impostazione del contesto”.

Il contesto è il “taglio” che dai alla situazione: la realtà infatti non è unica, ma dipende da chi la osserva. Ogni evento può essere visto in modi molto diversi secondo chi lo osserva e lo vive.

Supponiamo, ad esempio, che a una lotteria una persona vinca ed esclami:

Evviva! Finalmente vinco qualcosa! Su cinque premi ne ho vinto uno. Sono stra-fortunato!

Con questa esclamazione sta impostando un particolare contesto che implica “di solito non sono molto fortunato, ma oggi lo sono stato, perché su soli cinque premi io ne ho vinto uno”.

Diversamente, se questa persona esclama: “Noooo… solamente un premio su cinque, che sfiga!” sta impostando un contesto completamente diverso, implicando che forse di solito è molto fortunato e vince molto di più… oppure che è veramente facile vincere un premio a quella lotteria.

Anticipa l’obiezione del cliente: esempi

Ecco un esempio di come fare: supponiamo che tu venda appartamenti. Sai che un’obiezione che il potenziale Cliente ti può sollevare per quella casa riguarda la lontananza dal centro città.

Ancor prima che il Cliente te la esponga e possa nascere una discussione, tu dirai: “…e inoltre sarai stupito da quanto è facile arrivare in centro. Con la metro ci vogliono 15 minuti, in auto appena 7, evitando allo stesso tempo lo smog cittadino che negli ultimi anni non fa che aumentare, causando problemi di salute alla popolazione… ci tieni alla salute vero?”.

Con questa risposta, hai trasmesso un’informazione importante, cioè che in realtà con la metro o in auto non è poi così difficile arrivare in centro: ci metteresti appena 7/15 minuti. Inoltre hai impostato un contesto: il centro è inquinato, se vivi in centro sei una persona che non tiene particolarmente alla sua salute. Se invece scegli questa casa, potrai avere un ambiente salutare e non essere troppo lontano dal resto.

Sfruttando la tecnica del contesto di PNL per la vendita, imparerai ad anticipare l’obiezione del cliente. Lo so, non è semplice, serve tanto esercizio ed esperienza, però ora sai come poter fare.

Se vuoi leggere altri suggerimenti su come migliorare il rapport e imparare a capire i ragionamenti del cliente, ti consiglio di leggere questi due articoli:


La Bibbia del MicroimprenditorePer approfondire queste e molte altre strategie
per migliorare il tuo lavoro e la tua azienda,
ti invito a leggere La Bibbia del MicroImprenditore
di Christian Pagliarani.
– anche in versione e-book


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Le parole non sono tutte uguali

Le parole non sono tutte uguali. Prova a pensare a una carriola. Intendo quella che utilizza l’operatore di cantiere, il muratore. Quella con una ruota davanti, una vasca contenitrice e due manici per trasportarla in giro. Una carriola da muratore insomma. Se dico “mela”, questa parola indica qualcosa che può stare dentro la carriola? Direi proprio di sì! Cioè, fisicamente una mela può stare in una carriola! Ma se dico “amore”? Cambia tutto, non credi?

In generale, solo il 5% delle parole che usiamo abitualmente sta nella carriola. Il restante 95% è fatto di parole astratte. Parole come telefono, carota, ruota per auto, stanno tutte nella carriola, ma parole (o frasi) come “portami rispetto”, aiuto eccetera non sono concrete e non stanno nella carriola.

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Smettila di usare parole astratte

All’inizio di una riunione con i tuoi Collaboratori o Clienti e in tutte le occasioni in cui devi comunicare, sforzati di chiarire con i tuoi interlocutori cosa intendi tu per quelle parole che “non stanno nella carriola”.

Quando sei chiaro e molto specifico sull’interpretazione di queste parole, nessuno potrà dirti “non avevo capito cosa intendevi”. Ad esempio, se un tuo Collaboratore ti dice “Gradirei fare formazione”, cosa vuol dire? Sta nella carriola? No! Ecco quindi che dobbiamo specificare e seguendo l’esempio potremmo chiedere “Che tipo di formazione? spiegami meglio…”.

Se un fornitore ti dice “Ho fatto di tutto per darti la merce al prezzo più basso!”, prima ringrazialo, poi entra nel merito, perché questa frase non sta nella carriola. Chiedigli nel dettaglio cosa ha fatto: se è sincero, avrà piacere di spiegarti come è riuscito a favorirti, mentre se ha mentito, te ne accorgerai subito.

Hai capito il grande VALORE che hanno le parole nella comunicazione aziendale? Puoi usare questi consigli tutti i giorni da domani in poi, con chiunque e con grandi risultati. Provaci e vedrai che rimarrai sorpreso dei risultati!


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