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Il saluto a 10 passi di distanza

Perché il SALUTO è importante?

Se hai una Microimpresa a contatto con il pubblico, sai bene che il saluto iniziale è fondamentale per creare la prima impressione.

Ecco perché devi prestare la massima attenzione affinché essa sia positiva!

Ti faccio un esempio, una mia personale esperienza.

Inizio ad andare in piscina con regolarità e decido di sottoscrivere un abbonamento. Mi consegnano una tessera magnetica con cui attivo il tornello d’ingresso.

La prima volta che lo faccio, una calda voce femminile, piena di entusiasmo, mi dà il buongiorno! Ogni volta che vado in piscina è un piacevole appuntamento con quella voce meravigliosa: la ricordo anche a casa, non vedo l’ora di riascoltarla. La cosa curiosa è che si tratta di una voce registrata! Ma fatta nel modo giusto. Non è impersonale e robotica. È simpatica e ha effetto, tanto che se la togliessero, ci rimarrei male e mi preoccuperei.

Eppure potevano non registrarla, quella voce. O scegliere un tono più freddo e formale.

Invece ecco che ci hanno creduto e hanno investito sul dare un’emozione positiva.

A livello di Marketing, il risultato è che continuo a rinnovare il mio abbonamento!

Forse ti sembrerà strano, ma a volte non è necessario mettere in campo chissà quali mirabolanti soluzioni: basta poco!

Ora prova a pensare se una voce simile fosse usata per i prelievi Bancomat… Oppure per le casse automatiche o per le pompe di benzina a self-service… I risultati potrebbero essere incredibili!

La gente ama essere salutata, apprezzata e resa protagonista.

Se impari a dare il tuo buongiorno anche a 10 passi di distanza, avrai la riconoscenza di qualunque Cliente!

10 passi serve a capire che devi anticipare tu il Cliente e non aspettare che ti si pianti di fronte e ancora nessuno lo ha salutato.

Addirittura, come ti scrivevo nella tecnica numero 3 a proposito di “imparare il nome del cliente”, Apple, oltre ad avermi salutato per nome non appena messo piede in negozio, ha applicato il saluto a 10 passi, accogliendomi a distanza.

Forse questo non sarà possibile nei momenti di massima affluenza in negozio, ma fidati che non sono lontani i giorni in cui una voce registrata, simpatica e calda, accoglierà ogni persona che entra all’Apple Store chiamandola per nome.

Se hai un bar o un ristorante o un negozio di abbigliamento

Dovrebbe essere scontato salutare un cliente appena entra nel tuo bar.

Con una “buongiorno” si strappano tanti sorrisi. Come c’è sempre chi va di fretta e magari non ascolta, ci sarà sempre chi apprezza un bel saluto sorridente.

Sei un ristoratore o un barista? Gestisci un negozio di abbigliamento?

Allora devi cercare sempre nuovi modi per gratificare i tuoi Clienti, in modo da farli sentire sempre ben accolti e riconosciuti, dando una prima impressione di massima ospitalità e accoglienza.

Ci sono certi negozi di telefonia  che mentre il commesso è impegnato con il Cliente, tu entri e per minuti e minuti non senti neppure un cavolo di “ciao”!

Come se fosse vietato salutare un Cliente che entra mentre stai servendo un altro Cliente. Ma cosa ci vorrà mai ad accogliere il nuovo Cliente, chiedendo scusa a quello con cui stai parlando per poi tornare proprio su di lui? È banale da applicare, ma fondamentale come tecnica di marketing! Eppure, pochi lo fanno!

Qualunque sia la tua attività, ricordati sempre di salutare cordialmente. Proprio quel saluto sarà la prima impressione che il cliente avrà di te.

Questa è solo una delle 36 strategie per un marketing travolgente. Leggi tutte le altre.

 


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siiilprimo

Vuoi vincere facile? SII IL PRIMO!

Perché essere il primo fa la differenza!

Chi non ricorda almeno un primato, qualcuno che è arrivato primo in qualcosa?

Il primo uomo in orbita, il primo sulla Luna, il primo Presidente degli USA di colore…

Essere il primo nella mente della gente ti dà un vantaggio fortissimo sul mercato, perché chiunque venga dopo verrà sempre per secondo!

Una volta che le persone hanno messo un’etichetta, faranno una gran fatica a cambiare opinione e tu godrai di un grande vantaggio strategico.

Chi fu il secondo uomo a compiere la trasvolata sull’Atlantico?

Bert Hinkler! Se non sai che Bert Hinkler fu il secondo a volare sull’Atlantico, penserai di non avere alcuna possibilità di conoscere il nome del terzo. Invece sono in molti a conoscerlo.

Non perché fu il terzo, ovviamente, ma perché fu la prima donna, Amelia Earhart, entrando nella leggenda. Quindi se crei una categoria in cui entri per primo, hai vinto!

È molto meglio che essere il migliore. Infatti, quando clicchi una parola chiave per ricercare un argomento in un motore di ricerca web, solitamente prendi in considerazione la prima pagina di risultati o al massimo la seconda. Non è affatto detto che chi è in prima pagina sia anche il migliore: magari è solo stato bravo a essere proprio lì.

Interrogati sull’attività della tua Microimpresa.

In quale settore potresti arrivare prima degli altri?

Ad esempio, potresti essere il primo a creare un prodotto, oppure a dare un servizio in un certo modo…

Le possibilità sono tante, riflettici bene ponendoti la domanda:

“In quale cosa (prodotto, servizio, idea eccetera) potrei essere/posizionarmi come il primo?”.

Se rispondi alla domanda, sicuramente sentirò parlare di te.

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nomecliente

Come imparare il nome di ogni cliente

IMPARA IL NOME DI OGNI CLIENTE

Apple è un’azienda fortissima sul mercato, con milioni di Clienti in tutto il mondo e punti vendita monomarca, gli Apple Store, che hanno fatto scuola.

Tempo fa, avendo io un modello di iPhone, ho usato un’App per un pagamento. Alla visita successiva all’Apple Store, un simpatico commesso mi è venuto incontro e mi ha salutato per nome.

Solo dopo ho capito come aveva fatto: aveva dato uno sguardo veloce al display del suo palmare e aveva letto il mio nome, associato al mio ID Apple.

Il risultato è stato che mi sono sentito accolto e riconosciuto: proprio io, fra milioni di utenti, sono stato chiamato per nome come un amico. Questo mi ha reso più ben disposto verso Apple e il suo servizio.

Cosa puoi fare per imparare il nome di ogni cliente?

Spero che l’esempio di Apple ti abbia fatto capire quanto sia importante imparare il nome dei tuoi Clienti. Se ci riesce un’azienda delle dimensioni di Apple, pensa quanto puoi fare tu, con la tua Microimpresa!

Soprattutto se hai un negozio o un bar, pensa quali grandi risultati potrà darti questa semplice accortezza!

Memorizza i volti, le abitudini e associa il nome anche a un dettaglio.

Prova a collegare i nomi delle persone della tua vita con i nomi dei tuoi clienti. Ad esempio, ho una cara amica che si chiama Margherita con un tono di voce molto alto. Al bar c’è una signora con lo stesso nome che invece parla sempre pianissimo. La prima volta che l’ho incontrata ho pensato: bè, guarda un po’, proprio il contrario della mia amica. È così che ho memorizzato il suo nome.

Come te, anche ogni tuo Collaboratore deve imparare il nome di ogni Cliente!

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comandi nascosti

I comandi “nascosti” nella comunicazione

Nella comunicazione persuasiva è molto efficace inserire dei comandi nascosti nelle frasi.

A nessuno piace ricevere ordini diretti, quindi è più proficuo inserirli in una frase più ampia. L’interlocutore non li percepirà come imposizioni e sarà più disponibile a metterli in pratica.

Talvolta è sufficiente solo un piccolissimo sforzo per prendere una decisione che può cambiarti la vita!” 

Per godere di esclusivi vantaggi basta iscriversi subito alla nostra newsletter.” 

I comandi nascosti sono particolarmente persuasivi quando abbinati a una sottolineatura per analogia. In questo caso non si tratta di parole che devi dire, ma dell’atteggiamento con cui le dici.

Praticamente, associ il comando nascosto a una variazione nel tuo atteggiamento: ad esempio, cambi il tono di voce, sorridi, cambi espressione eccetera. In questo modo, l’interlocutore è portato ad assegnare più importanza all’istruzione ricevuta, senza percepirla consapevolmente come un ordine da eseguire.

Puoi provare a rafforzare la persuasione con le domande nascoste. Sono domande non dirette, “nascoste” in frasi più ampie. Stimolano nell’interlocutore una risposta, che magari non avrebbe mai dato di fronte a una domanda diretta. È quindi un modo “soft” per ottenere informazioni senza interrompere il Rapporto.

Mi chiedo a cosa lei stia pensando in questo momento!” 

Mi incuriosisce molto conoscere la sua opinione sul nostro nuovo servizio.” 

Mi domando che cosa le piacerebbe sapere sulla nostra garanzia aggiuntiva.” 

Il Comando nascosto può essere anche in forma negativa: stimolerà comunque una risposta positiva. Se infatti dico “Non pensare a un elefante rosa”, la prima cosa che ottengo è farti pensare a un elefante rosa! Il nostro cervello non riesce a negare delle esperienze legate ai sensi senza prima averle provate.

Può riuscirci solo nel momento in cui il livello di astrazione si alza, come negli studi linguistici, logici e matematici. Nei Comandi nascosti negativi affermi ciò che vuoi si verifichi e lo fai precedere dalla negazione:

Non deve decidere subito, si prenda pure tutto il tempo che le serve!” 

Non starò certo qui a elencarle tutti i vantaggi del nostro prodotto…”

comandi nascosti

Ottenere azioni senza che venga chiesto direttamente con i comandi nascosti

Sono semplici domande chiuse, a cui si può rispondere semplicemente “” o “no”, che stimolano nell’interlocutore una reazione più articolata. Ad esempio, se chiedo “Sai mica che ore sono?”, la risposta logica dovrebbe essere “sì” o “no”, mentre comunemente è “Sono le…”. Queste domande quindi ci possono servire per ottenere dall’interlocutore una determinata azione.

Ad esempio, se vuoi che qualcuno chiuda la porta, potresti chiedergli “Che freddo… È aperta la porta?” e costui la chiuderà senza che gli venga chiesto direttamente.


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Parole-da-usare-comunicazione-persuasiva

Usa parole legate alla consapevolezza

Nella comunicazione persuasiva, già descritta nell’articolo precedente per stornare l’attenzione del tuo interlocutore puoi usare parole legate alla consapevolezza: “Lo sa che…”, “si rende conto”, “ha notato” eccetera.
Se vuoi vendere delle gomme invernali, potresti dire “Si rende conto della convenienza di queste gomme?”. Se vuoi spingere su un prodotto-novità, potresti chiedere “Ha notato che performance incredibili ha il nostro nuovo prodotto?”.

Ecco 3 metodi da usare nella comunicazione persuasiva

  1. Scegli bene avverbi e aggettivi
    Un uso consapevole di alcuni verbi (ad esempio “cominciare”, “smettere”, “continuare”, “procedere”) può aiutarti a ottenere esattamente ciò che vuoi. “Con il nostro prodotto può procedere a fare il suo lavoro senza preoccupazioni” “Continuando il trattamento, noterà importanti e sostanziali miglioramenti!”Puoi usare con profitto anche avverbi e aggettivi di commento: “necessariamente”, “fortunatamente”, “innocentemente” eccetera, ma anche “è bello”, “è piacevole”,
    “è fantastico”… “Fortunatamente i nostri migliori Clienti non badano
    solo al prezzo, ma alla qualità del prodotto”. “E  fantastico vedere come sta espandendo la sua rete commerciale, grazie alle nostre soluzioni”. Se moltiplichi questo meccanismo, usando intere sequenze di presupposizioni, puoi creare affermazioni particolarmente persuasive, perché risulterà più difficile per il tuo ascoltatore distinguere cosa viene presupposto e formulare obiezioni.
  2. Collega le frasi
    Un’altra tecnica efficace di comunicazione verbale è il collegamento. In essa, usiamo parole che implicano una relazione di causa-effetto tra qualcosa che sta effettivamente avvenendo e qualcosa che vorremmo accadesse. In questo modo, il nostro interlocutore è portato a credere che davvero una cosa sia conseguenza dell’altra.Le forme di collegamento principali sono tre, ognuna con un diverso grado di forza:
    Collegamento semplice – utilizza semplici congiunzioni per collegare le due frasi. Il livello persuasivo è piuttosto basso. “Legga il depliant e capirà la qualità del nostro prodotto.”
    Collegamento temporale – utilizza una connessione di tipo temporale fra le due frasi, attraverso parole come “quando”, “durante”, “mentre”, “non appena” eccetera. Il livello persuasivo è maggiore. “Non appena leggerà il depliant, capirà la qualità del nostro prodotto.”
    Collegamento causa/effetto – utilizza una relazione di causa ed effetto, in cui cioè una frase è conseguenza dell’altra. I connettori sono parole come “causa”, “richiede”, “fa in modo che” eccetera. Il livello persuasivo è molto alto. Se vuoi che raggiunga il massimo, attento a passare in modo graduale da una cosa che sta succedendo (nel nostro esempio, il Cliente ha già in mano il depliant) a una che vuoi che accada (convincersi della qualità del prodotto). “Legga il depliant per capire le
    qualità del nostro prodotto.”
  3. Lettura della mente Un’altra tecnica è la cosiddetta lettura della mente, in
    cui agiamo come se conoscessimo l’esperienza che il nostro interlocutore sta vivendo. Attenzione, non sto parlando di telepatia, ma di mettersi verbalmente nei
    panni dell’interlocutore usando frasi come “a questo punto penserà che…”, “si starà chiedendo cosa…”, “so cosa sta pensando…”. In questo modo rafforziamo la
    nostra credibilità senza essere troppo specifici, perché e lo fossimo potremmo dire qualcosa in contrasto con l’esperienza del nostro interlocutore, interrompendo
    il Rapport. Possiamo fare valutazioni senza che ne venga specificato il soggetto. È una tecnica molto valida per trasmettere presupposizioni.
    “È risaputo che per ottenere i migliori risultati si debba…”.
    “Per ottenere i migliori risultati, si deve…”.
    “È importante, per ottenere i migliori risultati, prendere…”.

Ora sei pronto per intraprendere una comunicazione efficace e persuasiva con il tuo cliente e con un po’ di allenamento diventerà tutto più facile!

 


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